新电商时代下淘宝代运营如何让消费者“买点贵的” 新闻来源:鼎海信息 日期:2018-12-18
导语:

在交易型电商环境下,拼参数、拼数据的产品更容易获胜,而在设计感、原创性上占优的产品,价格通常较高,顾客不容易选择,因为大家都会看销量、评价、价格等理性因素。在内容型电商中,我们是单独评估,这时设计师原创设计带来的冲击感,或者个人情感因素,可能会让消费者直接去选择购买。在联合评估场景下是直接进入计算模式,低价产品更容易获胜,但是在单独评估场景下,感性模式更有可能忽略成本,放纵自己买真正喜欢的,有特色的商品更容易获胜。

消费升级是中国的大趋势,中国将诞生全世界最多的中产阶级,淘宝当然要上这条船,通过商品推荐机制、智能搜索和铺满首页的内容板块,挖空心思要让消费者“买点贵的”,如此用心良苦,我们也得研究一下,为什么只有内容场景,消费者才会更加容易买点贵的。

<a href=http://www.dinghaiec.com/>淘宝代运营</a>.jpg

一、平台电商or内容电商

我们把平台电商的购物模式,定义为联合评估状态,把内容电商的购物模式,定义成单独评估状态。单独评估场景定义:在同一时间下,只评价一个产品。比如某自媒体,教你如何处理家里难看的电表箱,在文章里卖你一个电表箱的挂画。

这时读者的心理状态就是单独评估状态,因为他本来没有购买需求,所以消费者只比较自己的情况(家里有没有电表箱),和这幅画好不好看,价格能否接受。

二、联合评估场景

在同一时间下,多个产品一起评价。可以参考下面的图片,就是自己在淘宝上搜电表箱挂画,从几十元到几百元的都有。

这时消费者的心理状态通常是已经有了需求,进入了比较阶段,可以比较不同价位的画在材质、大小、工艺上是否有区别,然后寻找熟悉的关键词,最后再比较哪个店铺的销量更大,价格更低等因素。

从表面上看,一样的产品,仅仅切换了评估方式,选择产品的标准却产生了巨大的变化。

在联合评估状态下,消费者更注重对比理性线索,大脑进入计算模式,开始算性价比。

三、单独评估状态

消费者更加会被感性因素影响,大脑进入感觉模式,更容易关注这个商品对自己生活发生的改变。

如果要卖小米手机,更适合联合评估,因为其性价比足够高,跑分也高,工艺又好,价格很低,放到淘宝上去卖,肯定卖的很好。

如果要卖锤子手机,更适合单独评估,因为其主打情怀、工艺设计感,因为感性优势是无法被计算的,所以适合在内容电商里面去卖,

以卖冰淇淋为例,第一种情况,50ml的冰激凌,杯子也是50ml,这样在单独评估的时候,消费者更满意,因为看上去很满;第二种情况,100ml的冰淇淋,但是杯子是200ml的,在联合评估时,消费者更满意,因为明显多了一倍。

四、两者比较

在交易型电商环境下,拼参数、拼数据的产品更容易获胜,而在设计感、原创性上占优的产品,价格通常较高,顾客不容易选择,因为大家都会看销量、评价、价格等理性因素。

在内容型电商中,我们是单独评估,这时设计师原创设计带来的冲击感,或者个人情感因素,可能会让消费者直接去选择购买。

在联合评估场景下是直接进入计算模式,低价产品更容易获胜,但是在单独评估场景下,感性模式更有可能忽略成本,放纵自己买真正喜欢的,有特色的商品更容易获胜。

举例:一个有设计感的杯子,在淘宝上根本卖不动,但是放到自媒体平台去卖,转化率是淘宝的几十倍;再比如奢侈品,基本是开自己的专卖店,因为专卖店是单独评估模式,大卖场是联合评估模式。

淘宝代运营.jpg

所以淘宝为什么要主打内容电商,在消费升级的背景下,只有内容可以激发消费者理性的部分,去买更好的,更贵的、真正喜欢的,这在搜索场景下是完全达不到的。

'); })();