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直通车运营:有卖点的宝贝,才拥有爆款的通行证 新闻来源:鼎海信息 日期:2019-07-15
导语:

现在中小卖家做店铺的方向,仍然是以爆款为导向。最有效的方法就是直通车爆款。但是在操作前要看宝贝有没有爆款的潜力,不是所有的产品都按照爆款的手法去做。在做爆款的时候一个很重要的点,需要我们关注“宝贝卖点”。“宝贝卖点”是影响你店铺宝贝能否做起来的重要因素。淘宝市场有上千万的商家,各种通货、代理货、批发货都是无数家店铺在卖。

  现在中小卖家做店铺的方向,仍然是以爆款为导向。最有效的方法就是直通车爆款。但是在操作前要看宝贝有没有爆款的潜力,不是所有的产品都按照爆款的手法去做。在做爆款的时候一个很重要的点,需要我们关注“宝贝卖点”。“宝贝卖点”是影响你店铺宝贝能否做起来的重要因素。淘宝市场有上千万的商家,各种通货、代理货、批发货都是无数家店铺在卖。标品宝贝不但多家店铺在卖,而且各个商家的产品相互之间几乎是没什么差异。强调卖点的重要性,是因为没有卖点的宝贝成不了爆款,有卖点的宝贝,才拥有爆款的通行证。

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  一、卖点的重要性

  卖点的重要性,是直接体现在多方面的:

  1、对点击率的影响:大家都知道在搜索宝贝的时候,淘宝就是在卖宝贝图片,做推广更是在卖宝贝图片。所以你宝贝的图片是否有展现合适的卖点尤为重要,好的卖点文案对点击率的提升是很明显的。

  2、对收藏加购的影响:进入店铺的访客,能停留多少时间,能不能形成收藏加购的数据,和你店铺的产品的卖点描述是否有足够的吸引力成正比关系,让买家产生正向的访客行为可以拉升你店铺整体数据权重。

  3、对转化率的影响:在卖点充分表现的情况下,宝贝对买家有足够的吸引力能突出产品的性价比,宝贝的转化自然比你的同行要好。

  4、对店铺人群的影响:现在做店铺的核心就是人群。有稳定的店铺人群,才能获取更好的流量、更优质的访客。合适的卖点描述,可以增加进店的访客有的停留时间,并对收藏加购、多个产品浏览,形成购买的链条有显著效果提升。

  二、对卖点提炼的误区

  运营都在强调产品要有卖点,如何挖掘卖点?宝贝卖点是体现在多个方面的,不是单一的,而不同的人因为需求不同,出发点不同,所能看到的卖点同样是有差别的。市场上这么多产品,同行竞争这么严重,你需要让你的产品突出卖点。挖掘卖点的突破点是:买家需求与核心卖点的匹配性。一般商家的产品有很多卖点都可以去强调,去展现,但是最符合买家心理需求的是你要重点表现的。

  1、没有卖点

  很多卖家做的产品是标品或者通货,于是觉得宝贝没有特别的卖点,在做主图和推广图的时候,就随意选了一张模特图。然而并不是大家都这样,就代表没问题。反而是大家都一样,所以才需要你有不一样的卖点呈现出来。都是模特图,展现的方式不同,体现的内容就不同。淘宝模特、T台模特、卖家秀、买家秀出来的图,展现出来是不一样的内容。做欧美风格的,用的都是外国模特,为什么不用本土模特?本土模特不能完美体现产品的卖点。

  2、卖点叠加

  过多的强调同一个卖点,适得其反。举个例子,在强调产品优惠的时候,使用买一送一、下单立减50 、优惠仅限今天等多个文案去强调一个卖点,过多的强调,会出现反效果,尤其是一些对品质上有要求的类目,把优惠当做卖点,并不是最好的选择。卖点描述,一个就好,过犹不及。

  3、卖点繁多

  和前一项提到的叠加是不一样的,卖点繁多主要是突出了太多的卖点,强调优惠,强调热卖,强调大家都喜欢,强调服务,强调产品好,把你能想到的卖点都想着展现,对买家而言,会因为关键词多而散,记不住产品最主要的卖点。

  4、自以为是

  觉得你认为的,就是对的。这也是做店铺最要不得的想法。你认为的卖点,你想突出的卖点,不一定是买家关注的重点。何况现在淘宝比较重视人群和标签。产品卖点标签搞错了,你还能拿到什么优质流量。

  5、重复卖点

  这一点主要是针对同行来说的。同类同款不是一家店铺在卖,总有做的好的和做的差的。做的好的,自然有突出的卖点。通常最常用的卖点表现形式就是价格,比如现在的T恤,有些卖家可以做到二三十块1件,这时候如果你的宝贝在价格上没有优势,那就不要去强调优惠,可以去强调面料,做工,品质,版型等体现产品性价比的卖点。

  三、如何挖掘真正的卖点

  已经认识到卖点的重要性,理清楚了错误的思路,就该好好学习一下卖点是怎么找出来的。一个宝贝会有多种卖点,挖掘卖点有多种方式:

  1、直通车测卖点

  操作直通车的时候,要做的事情都是同步进行的,不是割裂开的。所以找卖点也可以同样通过直通车测试创意图的时候去选择。测创意图,就是在测卖点,毕竟卖点有多种表现形式。但要注意的是,不同卖点在点击率等数据上的差异,在操作的时候,就要保持一些不变的量。操作的时候,降低标题在匹配性上的影响,就要保持一样的标题,只调整推广图上的文案内容。

  2、同行分析卖点

  知己知彼,方能百战百胜。当自己发现不了产品有什么卖点的时候可以多参考同行的主图、详情描述等地方,看同行的推广图侧重哪方面。然后再根据自己的产品做相应的调整,把自己有的优势体现出来,不能同行在价格上有优势,你也一味的比价格,你要考虑清楚你店铺的体量和同行店铺体量是不是在一个层级上。

  3、买家需求(买家关注)

  因为有需求,买家才会主动搜索,选择购买。需求在哪里体现?售前的客服咨询、售后的持续沟通、买家对产品的评价等这些都是可以让客服重点去关注的。来你店铺购买的买家主要是关注面料是否舒适?产品是否耐用?还是售后是否方便?多关注,你可以可以掌握买家的真实需求。

  4、产品自身特性

  并不是所有的产品都是一成不变的,多数产品还是有自己的特性的。所以这就需要你去找到产品的特性,去找到在细节上更加人性化的特点。

  5、唯一性

  核心卖点的唯一性,正好对应前边提到的卖点误区。一个产品会有多个卖点,但是不需要都表现出来。只需表现最主要,最能满足买家需求的卖点。

  6、众星捧月

  产品可以有很多卖点,但是你的核心卖点只能有一个,然后你诸多的卖点都要去配合这个核心卖点。

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