很多朋友在做店铺促销活动时，都或多或少遇到过这种情况：一开展降价促销活动就有订单，但价格恢复至正常水平就又没了订单，总结起来就是：低价能出货，但不赚钱;高价没人买。或者有些朋友就是直接看别人怎么做的活动，然后再照猫画虎，但效果却往往不佳，这是因为没有抓住促销的真意，不知道从何处下手做好活动。

　　一、促销的定义及发力点

　　促销，是以创造一种实时销售为主要目的，对销售人员、分销商或最终消费者提供额外价值的一种活动。

　　店铺经营的黄金公式：销售额=流量×转化率×客单价，要想增加销售额，只要做好其中一项或多项即可。

　　做活动也是围绕这三项来展开进行。活动前的预热及大力推广，属于放大流量;通过优质商品让利可以增大转化率;通过满减、满赠、多件包邮等手段提高客单价。

　　二、根据产品所处阶段制定相应的促销策略

　　店铺运营需要符合市场的生命周期，要在正确的时间内做正确的事，不能盲目地做促销，也不能将促销做成店铺常态，促销也一样需要根据产品所处的不同阶段来制定相应的策略

　　1、导入期与爆发期

　　新品上市阶段，需要通过提升销量，将新品推向市场，增大市场认可度，让顾客尝试购买新品。此时的促销目的及策略主要围绕这个主题来开展。

　　例如：

　　▪ 参与淘宝的“阿里试用”，参与活动的顾客会得到免费试用产品的机会，并需要发布试用报告，如果产品质量确实OK，会有利于提升商家的品牌价值及影响力，即提升相应的权重。其实这也是产品预热一种不错的方式。

　　▪ 或者采用搭配套餐销售的形式，将已经稳定成熟的宝贝，搭配新款一起销售，带动其销量。

　　2、成熟期

　　此时的宝贝销量趋于稳定，促销活动的目的更多的是保持热度、提高其客单价，将销售额提升到一个新的高度。

　　3、衰退期

　　由于外部市场趋向下滑，宝贝销量亦是如此，此时更多的是通过促销活动尽量减少销量下滑，同时准备好清仓处理，以便降低库存减少损失，回笼资金。

　　例如：采用 “秒杀”活动，来聚集人气，尽快将库存尾货处理掉。

　　4、总结

　　实际操作中，应结合店铺的具体情况进行考虑，例如：店铺是从市场上拿货，不存在库存的，则在衰退期不必考虑清库存，主要以提升销量和提高客单价为主。

　　三、给做促销活动找借口

　　俗话说：出师有名，做促销活动也一样，给做促销活动找个借口，让其看起来是那么的自然，理所应当，这样顾客接受起来也相对容易一些，并且在口口相传中，更有利于传播。

　　例如：

　　▪ 根据节假日来做活动，“母亲节，感恩大回馈”、“浪漫七夕，欢乐购”等等。

　　▪ 围绕店铺来做活动，“周年庆典”、“新品发布”、“老顾客感恩大回馈”等等。